Mise en situation: Vous êtes chez vous, en fin d’après midi, assis dans le sofa en train de profiter du calme d’une fin de journée en lisant un livre absolument passionnant. Tout d’un coup, votre téléphone sonne. Vous regarder l’écran, vous ne connaissez pas le numéro. Vous décrochez tout de même, et, à l’autre bout du fil, une personne propose de vous vendre des croquettes révolutionnaires pour que le pelage de votre chien devienne magnifique. Ok. Vous ne doutez pas de sa bonne foi, sauf que vous n’avez pas de chien. A la fin de la conversation, vous ne savez plus où vous en étiez dans votre livre, vous ne savez pas comment cette personne a obtenu votre numéro et vous venez de perdre du temps pour une offre qui ne vous concernait pas. Vous êtes frustre(e).
La personne qui vous a appelé(e) a eu recours au cold-calling (appel a froid). C’est une technique traditionnelle qui , comme les autres, consiste à pousser les produits ou services au nez du client en essayant de le convaincre qu’ils sont bien pour lui. Cette technique interrompt le prospect dans ses activités, le soumet souvent à des offres dont il ne pense pas avoir besoin et entraine de la méfiance de sa part. En plus, avec la vulgarisation de la technologie, cette technique devient de moins en moins efficace et de plus en plus coûteuse, au moins en temps. Comment peut-on améliorer l’expérience des prospects et les résultats de l’entreprise avec ? En ayant recours à l’Inbound Marketing.
L’Inbound Marketing se focalise sur le fait d’attirer le client à soi. Il s’agit de lui présenter du contenu qui l’intéresse, lui est utile, répond à ses questions. Il s’agit de faire en sorte qu’il devienne un « partenaire » de l’entreprise. En somme, le client prend part à une conversation avec l’entreprise et vient vers elle parce qu’il y trouve son compte. Comment cela se passe et à travers quels outils le mettre en place ?
La méthodologie de l’Inbound Marketing comporte quatre étapes: Attirer, Convertir, Conclure et Enchanter. On peut avoir recours à différents outils pour réaliser chacune de ces étapes.
- Attirer les prospect : à travers un blog, les réseaux sociaux ou encore le SEO (Search Engine Optimization) grâce à des mots clés pour un site web.
- Convertir des visiteurs : avec des formulaires afin d’obtenir leurs contacts. On garde à l’esprit que l’objectif final est de transformer un prospect en partenaire. Alors on s’inscrit dans une relation d’échange: on récupère les informations de contact du prospect mais en échange, on lui offre par e-mail des E-books, des guides gratuits, des astuces etc. Pour Convertir, on peut aussi avoir recours à des invitations à passer à l’action (Call to action) sur le site web (« Obtenir un devis », « Nous contacter ») ou sur les réseaux sociaux (« Envoyer un message » ou « Appeler »).
- Conclure : on utilise la gestion des relations client, le e-mailing etc.
- Enchanter : on peut ici organiser des events, proposer du contenu engageant, etc.
Rockia Sérifou
African Digital Marketer 